營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案
保障事情或工作順利開展，時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎?下面小編帶來營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案，希望大家喜歡。
營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案1
一、內(nèi)容概要：
民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。
2、定價(jià)問題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。
3、促銷手段，在開業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，
讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。
4、目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周圍的學(xué)生群體。
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
1、市場(chǎng)狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30—40%的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大!
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。
3、宏觀環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮?。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調(diào)劑生活。
三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)(SWOT分析)
1、飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析
(1)優(yōu)勢(shì)：
飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專院校的周圍，市場(chǎng)廣闊!作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者!所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。
①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于位置。
②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。
③在學(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。
(2)劣勢(shì)：
①飯店對(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的客源。
②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂設(shè)施不全。
③飯店面積小，容客量有限。
2、飯店機(jī)會(huì)、威脅分析
(1)機(jī)會(huì)：
①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。
②飯店周邊目前尚無市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場(chǎng)需求。
③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。
④物美價(jià)廉，菜式品種多。
(2)威脅：
①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。
②新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。
四、目標(biāo)
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
(1)消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔。
(2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
(3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂(STP、4PS)
(一)外部營(yíng)銷方案1、“微笑服務(wù)”
在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
2、特價(jià)
(1)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
(2)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。
(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。
2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方
式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。
六、投資費(fèi)用預(yù)算(按50平方米)
1、裝修：3萬2、廚房設(shè)備：2萬
3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：2萬4、餐廳用具：2萬
5、前期廣告費(fèi)、開業(yè)慶典：1萬6、流動(dòng)資金：5萬總共資金準(zhǔn)備：15萬七、廣告策劃
1、提前1個(gè)半月策劃完畢開業(yè)廣告。
2、提前1個(gè)月開始出現(xiàn)廣告。
3、裝修開始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。
4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典。
營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案2
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢?
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：
①策劃書的名稱;
②被策劃的客戶;
③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;
④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
·企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。
B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。
B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案3
一、前言
在不久的將來，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí)，無疑會(huì)關(guān)愛倍至。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢(shì)。汽車市場(chǎng)前景一片大好，汽車的消費(fèi)必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。
二、主體
1、市場(chǎng)狀況
①奧迪汽車較早進(jìn)入中國(guó)，人們對(duì)它性能，安全，舒適等都有不錯(cuò)的口碑，由于人們生活日益見好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營(yíng)銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會(huì)增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。
2、消費(fèi)者研究
對(duì)于消費(fèi)者，在未來的時(shí)間里，人們對(duì)汽車的依賴性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì)成為他們的首選，奧迪汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。
3、營(yíng)銷策略
①產(chǎn)品策略
適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
②價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界，消費(fèi)者難以接受，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在考慮消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后考慮成本因素。
③宣傳策略
可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳。長(zhǎng)期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國(guó)內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果。除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布?？梢宰龉婊顒?dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。
④服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠(chéng)關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。
4、人員配備
配備工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客滿意的高素質(zhì)人才。
5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
媒體宣傳：300萬相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬4S店內(nèi)宣傳：10萬其他費(fèi)用：10萬
6、效益分析
本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對(duì)奧迪整個(gè)的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價(jià)值鏈，難以估算。
7、應(yīng)急預(yù)案
在各種困難危險(xiǎn)前有效的應(yīng)對(duì)各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)公司的危害，盡可能減少損失。
三、結(jié)尾
如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。
通過市場(chǎng)調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：奧迪汽車市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。
對(duì)于奧迪汽車的營(yíng)銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人策劃方案4
一、目前的營(yíng)銷的情況
在中國(guó)大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，針對(duì)中國(guó)的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說，是有點(diǎn)勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業(yè)做營(yíng)銷的首選。
二、市場(chǎng)的需求分析
可行性分析：
1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、網(wǎng)上的書店傳播速度快。
3、網(wǎng)上書店所面對(duì)的'購(gòu)買顧客群達(dá)到8000萬人。
網(wǎng)站的設(shè)計(jì)需求分析：
1、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)。
2、樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè)形象。
3、保持市場(chǎng)的地位。
4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實(shí)行打折、搞促銷活動(dòng)等。
5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)。
6、開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。
7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。
三、推廣方案
1、品牌打造，建立書店及連鎖店。
2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。
3、搜索引擎推廣。
4、商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個(gè)大型的商務(wù)平臺(tái)，把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。
5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個(gè)行業(yè)的知名度。
6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)軟件，把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺(tái)。
7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷招聘活動(dòng)，提高知名度。
8、實(shí)行會(huì)員制。
四、網(wǎng)絡(luò)安全管理
針對(duì)Internet上的安全風(fēng)險(xiǎn)，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個(gè)方面：
1、防止未授權(quán)存取。
2、防止泄密。
3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。
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白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫(kù)，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢(shì)。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團(tuán)06年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場(chǎng)十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。
2、加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎(jiǎng)問答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時(shí)候，對(duì)一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。
對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng)。
雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。
團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績(jī)，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點(diǎn)：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。
5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。
五、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí)，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺。中國(guó)有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。