策劃方案銷售最終方案
三、如果是銷售人員，一定要有一天的銷售技巧培訓。這里最好是銷售經(jīng)理來講?？梢愿鶕?jù)銷售的產(chǎn)品詳細的列一下銷售技巧培訓的提綱。
四、商務禮儀培訓。
五、人力資源的培訓，主要是員工守則，一些請假休假制度，保險的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓，也就是如何開展工作。
七、全面的考核，書面和口頭的，以體現(xiàn)在培訓正規(guī)性，和更好的篩選人才。
八、后期的跟進培訓，及時的發(fā)現(xiàn)新員工的問題所在，回過頭來再針對性的培訓。當然針對不同的崗位可以再加一些培訓內容，如溝通技巧培訓等。
在培訓形式、培訓課時及培訓講師的安排上應當講究，因為我在組織企業(yè)內部職工培訓的過程中不論人數(shù)的多少，結果給我的答案總是錄音的效果最差，視頻其次，培訓參加者接受效果最好的是面授（即講師與培訓參加者面對面進行講授），在培訓的技巧方面一定要作到案例引用恰當，講堂絕對不能死板，要不斷通過提問和案例將培訓參加者的思維帶入到講師的思維中來，這樣他們的思維才會活躍起來。
在培訓課時的安排方面，我們原先接受學校教育的時候的課時安排其實是很有科學依據(jù)的，因為人的注意力集中的時間段一般不會超出60分鐘，對單個的系統(tǒng)思維的注意程度應該不會超出90-120分鐘，當然我這樣說是因為我在組織培訓過程中培訓參與者在兩個小時內接受的比較好，但超出兩個小時的培訓就會隨時間的延長而不斷降低。在培訓講師的安排上一定是對所培訓的項目具有相當?shù)睦斫?，否則是沒辦法組織培訓的。
策劃方案銷售最終方案篇2
一、海鮮產(chǎn)品市場前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費國，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位，其總產(chǎn)量為740萬噸。
中國海產(chǎn)品的消費量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時尚。
(二)、消費特征分析
中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費者開始向理性化方向發(fā)展，對于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質服務。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費者的空余可支配時間越來越少，消費者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實行的都是無品牌經(jīng)營。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的
現(xiàn)狀而言，品牌化是當務之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進
行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應。目前我國的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，
建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關系。
2.優(yōu)質。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產(chǎn)品質量的要求越來越高，從而為優(yōu)質海產(chǎn)品營銷提供了廣闊的空間。
實行優(yōu)質策略就是要保證海產(chǎn)品質量安全，讓消費者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質帶來優(yōu)效。嚴格按照國際標準進行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保海產(chǎn)品質量安全，在市場上暢通無阻。
3.服務。市場的發(fā)展與成熟，使消費者對服務內容的要求越來越具體，對服務質量的
要求越來越高，搞好服務，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細微、全面的服務，
讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費者介紹海產(chǎn)品的種類(魚蝦貝蟹
藻等、主要營養(yǎng)成分(豐富的蛋白質和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素
等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購買興趣、引導消費。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做
到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應俱全，用來滿足人們不同口味
的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質量、營養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品
是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。
一、產(chǎn)品策略：
1.商標定位：好產(chǎn)品的商標，商標體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳，;品質保證。
2.品質定位：綠色健康，原生態(tài)(無污染、野生純天然)，營養(yǎng)價值高。
3.消費群體定位：中產(chǎn)收入階層為主，在目前，他們是海產(chǎn)品最大的消費群體。目
產(chǎn)品市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場導入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產(chǎn)品的擴散速度，縮短導入期的時間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價高強度促銷;來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費者對產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產(chǎn)品;尋求新的細分市場;改變廣告宣傳的重點;適時降價等。成熟期的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來擴大產(chǎn)品的銷售量;產(chǎn)品改良，即通過提高產(chǎn)品的質量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務等來吸引消費者。
二、價格策略
營銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進行細分，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進行劃分，對不同產(chǎn)品進行推廣，并對不同產(chǎn)品實施差異化定價。
價格策略是企業(yè)為實現(xiàn)定價目標，對價格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種。根據(jù)不同的經(jīng)營情況，企業(yè)還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略。
1.低價策略
(1)需求價格彈性較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多;價格下降，需求量增加很多。
(2)市場容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進入該產(chǎn)品市場。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品采用低價策略可以延長產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著產(chǎn)品銷量擴大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對這類產(chǎn)品使用低價策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。
2.平價策略
平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現(xiàn)下列情況時，企業(yè)可選擇平價策略。
(1)市場上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業(yè)使用平價策略能促進銷售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對基本消費品或初級產(chǎn)品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應求或獨家經(jīng)營時，也宜實施平價策略。
(3)要穩(wěn)定占領市場的產(chǎn)品。企業(yè)從長遠利益出發(fā)，對此類產(chǎn)品宜平價銷售。
3.高價策略
高價策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時，方可選擇高價策略。
(1)消費者一時很難判斷產(chǎn)品質量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質量無同類產(chǎn)品可比較，購買者認為―價高必然質優(yōu)，愿為其支付高價。此外，對國內尚無人生產(chǎn)，估計在較長時期內也不會出現(xiàn)競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價策略。因為這類產(chǎn)品即使將價格提高，也不會影響人們購買。
(3)由于公司做工精細，質量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價銷售。
在經(jīng)過上述步驟后，企業(yè)應當圍繞既定的定價目標，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當?shù)亩▋r策略，核定產(chǎn)品的最后價格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價格時，要對下列幾項進行加總。
(1)出廠價。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。批發(fā)價是產(chǎn)品出廠價加一定的進銷差價;零售價是產(chǎn)品批發(fā)價加一定的批零差價。來保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶的忠誠度。
以上價格的確定過程以新產(chǎn)品或新價格而言，對于已有的產(chǎn)品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析和掌控，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡。運用分銷途徑，以經(jīng)銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經(jīng)銷商為主，按渠道按區(qū)域進行設立。不設省級客戶，更多的按城市級別設立。以低價來贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質量高;
(3)潛在客戶;
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節(jié)省時間;
(6)融洽客戶關系;
(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務市場調查
通過參加展會可以吸引到新客戶及消費群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡營銷推廣
所謂的網(wǎng)絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段，商務是目的。為了實現(xiàn)商務的目的，必須先做好網(wǎng)絡推廣營銷，網(wǎng)絡推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，
(1)論壇營銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經(jīng)驗時“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營銷
企業(yè)網(wǎng)絡推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡推廣營銷的主戰(zhàn)場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營銷
微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間了解客戶的需求、第一時間為客戶提供答疑和服務。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權威百科營銷
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批，甚稱權威。網(wǎng)民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進行優(yōu)化與修改完善。我們只要創(chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷商處設置專賣店形式，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營到一定階段，對經(jīng)銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日，禮品風無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式、過程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對產(chǎn)品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業(yè)同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等促銷形式。
1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷,將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,推式策略風險小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據(jù)市場實際多采取搭贈和折扣及低價
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢,把產(chǎn)品信息介紹給目標市場的消費者,使人產(chǎn)生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報等手段。(3)推拉結合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運用,在向渠道商進行大力促銷的同時,通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進產(chǎn)品的銷售，可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外,還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
①找顧客---通過現(xiàn)有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。
②事前準備---知已知彼，掌握三方面的知識：
a產(chǎn)品知識——關于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產(chǎn)、技術、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點等。
c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點。同時，還要準備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應變語言等等。
d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。(2)廣告：廣告是企業(yè)以付費的形式,通過一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。(3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰(zhàn)術促銷方式所組成的.它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時機。在何時開始發(fā)動推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時間效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時間過短，由于在這一時間內無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲取的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價。按照有關研究，每個季度搞三次左右的推廣活動為宜，每次的持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。
(4)公共關系：公共關系是企業(yè)通過有計劃的長期努力,影響團體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調,使企業(yè)能適應它的環(huán)境.良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望,獲得社會信任的目的,從而間接促進產(chǎn)品的銷售。公共關系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關系活動中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達到樹立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實施，或為了促使有利于本企業(yè)的優(yōu)勢。
一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購;激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。
策劃方案銷售最終方案篇3
1.線上
(1)在品質保證的基礎上，樹立權威。
盡管仙子阿很多消費者對“專家”這個詞持有貶義，但是這主要還是因為現(xiàn)在有很多騙子打著專家的幌子招搖撞騙。
但不可否認，貨真價實的專家，目前仍然是國人信任驗證的有效方法。
以權威對比，增加客戶信任度。
(2)優(yōu)秀的產(chǎn)品，借用名人效應。
從廣告誕生之初，名人代言的形式，就開始出現(xiàn)。
目前，名人效應仍然是百試不爽的有效手段。
但我不是讓企業(yè)去請明星代言，而是巧妙的去用名人。
通過正面的“人”的形象，消費者會本能的嫁接到生鮮產(chǎn)品身上。
(3)合格的產(chǎn)品,放大細節(jié)法。
以上兩種方法，可能對一些企業(yè)來說，運營成本太高，放大細節(jié)法，更適合很多中、小型生鮮企業(yè)。
放大細節(jié)，就是要用自己產(chǎn)品的細節(jié)，讓消費者對你的產(chǎn)品認可并購買。
例如：用蔬菜的生長周期，生長環(huán)境，施肥情況等，打造綠色無污染，只有零污染的水土，才能長出零污染的食品的形象，吸進消費者消費。
食品安全事件頻出的中國，找到方法就可以萬物為我所用了。
2.線下
出發(fā)點，依然是信任的建立。
人們對陌生的事物，往往會出現(xiàn)本能的排斥和疑慮。
越是熟悉的事物，越能增強信任感，這是人性。
那么，線下的動作就是以擴大、加深與客戶的接觸面來思考。
特別是城市里客戶的小孩，大多是對蔬菜瓜果的種植過程一無所知，這時生鮮企業(yè)就可以以這個為切入點，做一些更有效的活動，比如，舉辦菜園果園采摘活動。
一來讓小孩了解自然，二來在互動的過程中，也加深了客戶對生鮮產(chǎn)品的了解。
信任，就是這樣建立起來的。
策劃方案銷售最終方案篇4
前沿
隨著當前中國處于傳統(tǒng)文化的復蘇時期，各個出版社均開始涌現(xiàn)出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應該了解的歷史和傳統(tǒng)。
一、本案策劃目的
讓更多的人開始了解中國傳統(tǒng)文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營銷中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網(wǎng)絡營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在層面上進行推廣。在本案中，將會采用各種方式結合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務。
二、當前營銷環(huán)境分析
1、市場環(huán)境分析
當前的市場營銷，應適當?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷相結合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。
2、產(chǎn)品分析
我們河北大學出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書。
3、消費者分析
該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。
三、具體的營銷方案
1、宣傳策略
(1)網(wǎng)絡宣傳。
第一、建立一個宣傳咨詢的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進行推廣促銷。在網(wǎng)站上發(fā)布新書信息，導讀指南，網(wǎng)上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。
第二、博客營銷。圖書策劃人的博客。可以針對社會熱點問題進行解讀，發(fā)表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關系。
(2)電視宣傳。
第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。
第二，與電視劇相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(3)講座宣傳。
在學校開講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的欲望，進而刺激其買書。
(4)廣告宣傳。
利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來宣傳圖書。
(5)圖書展示。
在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。
2、質量保障。
(1)圖書質量。
(2)制作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。
3、促銷手段。
(1)有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(2)建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
(3)對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。
四、實施計劃
在計劃的實施過程中，要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關的營銷人員的責任重大。
策劃方案銷售最終方案篇5
一、企業(yè)目標
致力于成為南京市二手書交易市場的領軍企業(yè)。提供一流的服務，讓顧客完全滿意。追求經(jīng)濟、社會(信譽)、環(huán)境(人和)三個效益的統(tǒng)一，推崇可持續(xù)發(fā)展。
二、市場戰(zhàn)略
(一)發(fā)展戰(zhàn)略
具體計劃有：首先以大學生群體為主，之后拓展目標市場，深入在職人員和社區(qū)居民市場，占有一定的市場份額。電子書業(yè)務繼續(xù)推廣，提升網(wǎng)店點擊量。繼續(xù)優(yōu)化我們的二手書服務業(yè)務，為顧客提供更加優(yōu)質且貼心的服務，開發(fā)手機客戶端，能夠更方便我們的顧客群，隨時隨地的了解我們的二手書信息。
(二)競爭戰(zhàn)略
1、差異化戰(zhàn)略：被認為是將公司提供的產(chǎn)品或服務差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。產(chǎn)品差異化帶來較高的收益，可以用來對付供方壓力，同時可以緩解買方壓力。當客戶缺乏選擇余地時其價格敏感性也就不高。最后，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠的公司，在面對替代品威脅時，其所處地位比其他競爭對手也更為有利。我們經(jīng)營的二手書店所含有的獨特之處就是在回收圖書的同時在各大高校附近設置代存點。
2、成本戰(zhàn)略：也稱低成本戰(zhàn)略。當成本的企業(yè)的價格相當于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉化為高收益。盡管一個成本的企業(yè)是依賴其成本上的地位來取得競爭優(yōu)勢的，而它要成為經(jīng)濟效益高于平均水平的超群者，則必須與其競爭廠商相比，在產(chǎn)品別具一格的基礎上取得的價值相等或價值近似的有利地位。成本戰(zhàn)略的成功取決于企業(yè)日復一日地實際實施該戰(zhàn)略的技能。因為我們書店的位置主要集中于江寧區(qū)，并且房價較低，就節(jié)省了成本。
三、市場細分
應當合理的劃分不同需求類型的消費者，并且針對不同類型消費者的需求提供相應的書籍予以滿足，例如自考接本的消費者，考相關的執(zhí)業(yè)資格證的消費者等，老年人所需的養(yǎng)生保健類的書籍以及兒童教育類書等。盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明，有針對性的滿足。
(一)目標市場選擇和特征
目標市場是南京的二手書回收市場，特征是：文化程度高，對書本的渴求強烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。
(二)市場定位
1.利益定位：定位為“誠信服務，顧客至上”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給學生和老師帶來方便與實惠。
2.價格與質量定位：應市場調研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書籍的價格定位定價的35%，并力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。
四、產(chǎn)品組合描述
1.產(chǎn)品策略
根據(jù)我們書店的目標市場的細分，主要將我們的二手圖書分為五大類：學習考試類、文學名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類、經(jīng)濟管理類。其中我們認為因為在學校周圍，應該以學習考試類為主，其他圖書為輔。
(1)學習考試類。是本二手書店的主要書籍，因為在大學中，每一個專業(yè)都必須考證，來證明自己的能力。很多人要考的證不僅僅局限在計算機、英語一類，更多的在經(jīng)濟管理、教育類，且往往一個人要考好幾門證，這對于二手書市場是個很大的機遇。另外在其他學校中也有轉本的學生，所以這也是一個很好的市場。因此，書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。
(2)文學名著類。社會上愛好文學的讀者愿意以低價購買我們的二手書籍。
(3)高校暢銷書籍。這些書都是關于一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵志書籍。這類書在圖書館很難看到，所以給她們以優(yōu)惠的價格，他們還是愿意購買的。
(4)雜志期刊類。雜志周刊在大學生中很流行，因為雜志周刊中信息很新，所以大學生愿意來購買。
(5)經(jīng)濟管理類。目前商學專業(yè)很熱門，學習經(jīng)濟管理的學生較多，大多數(shù)人爭相考證，出售這類二手書，更能迎合他們的專業(yè)要求。
(6)其他類。老年人養(yǎng)生保健用書，兒童教育類。
(7)書籍代存，對于大四即將畢業(yè)，無法及時運回去，又沒找到合適的房子，書籍沒有地方放，我們可以幫他們代存。
2.定價策略
定價依據(jù):是書籍的回收成本和再利用價值。主要根據(jù)我們的市場調查所得的其他商家的平均售價，參考他們的售價，在制定相對便宜且有一定利潤孔家的價格。
(1)靈活定價。二手書可以根據(jù)二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據(jù)調查結果的要求，將主要價格定在原價的1折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的2折到3折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價。
(2)數(shù)量折扣。當消費者購買的書籍達到一定數(shù)量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。
(3)代存價格。一天2元，一月50元。
3.渠道策略
渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。一方面在店面銷售，另一方面在網(wǎng)絡上銷售，還有就是銷售給二手書市場，比如天宮書店，地址在白下區(qū)2號張公橋二號。店面銷售：經(jīng)過調查，學生們普遍不愿意主動去聯(lián)系二手書收購商，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應該是書店主動上門回收，或者定時段在學生公寓出口定點收集，也可以與當?shù)貜U品收購站達成合作協(xié)議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。實體店渠道銷售具體業(yè)務：1.二手圖書的銷售業(yè)務。實體店內展銷齊全的二手圖書，并以熱忱的態(tài)度為顧客提供滿意的服務。2.圖書代存，為不方便把書帶走的莘莘學子提供圖書的代存點。
網(wǎng)絡銷售：可以通過建立QQ群達成顧客與書店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費用，并時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風險。在百度、阿里巴巴上可以直接鏈接到我們的網(wǎng)店。
4.促銷策略
(1)制作書簽：在寢室發(fā)放書簽，書簽是一種同學們可長期保存的物品，是我們的網(wǎng)一種長期活動，同時注明，有書簽購書可享受9折優(yōu)惠。
(2)通過贊助或冠名學校社團活動，進行強有力的宣傳。這樣首先能幫助我們企業(yè)在消費者心目中樹立有社會責任感等形象，同時對應單位給我們做宣傳，而且一般這樣的活動會有媒體參加，對活動的宣傳就是對我們的宣傳。這樣的推銷模式對消費者印象很深而且顯得不做作。但是這樣的推銷方式對我們選擇活動的要求較高，需要有一雙雪亮的眼睛，來選擇好的活動。
五、具體的實施方案
1.在各校宿舍樓、食堂門口、教學樓、圖書館等學生經(jīng)常去的地方，貼上我們宣傳小廣告;在地鐵口、公交站臺發(fā)傳單，來宣傳我們的二手書店。
2.我們可以通過自身的人脈網(wǎng)絡以短信、QQ空間、人人、博客的形式，來進行我們的營銷推廣廣告，發(fā)揮他們的傳播作用。
3.舉行新店開張活動，提升書店的名氣。
六、盈利預算及總結
目前南京市場的主要用書集中在自學考試、轉本考試、計算機、導游證、會計從業(yè)資格證等資格證考試方面和老年養(yǎng)生保健用書以及兒童教育用書，根據(jù)調查結果顯示，有95%以上的學生需要，使用到課外書，圖書館資源難以滿足，考慮到舊書的淘汰率，我們對于回收的舊書按可利用價值估計，并在此基礎上進行銷售。實行廢品預估計算，最終原則以不虧本為主。預計江寧區(qū)市場一年的凈利潤可以達到12756元左右。
這個項目總的來說，具有投資費用較高，回收周期長，投資回報率較低，經(jīng)營難度較低，不太適合大學生作為創(chuàng)業(yè)的選擇。
策劃方案銷售最終方案篇6
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
一、計劃匡要
1、年度銷售目標__萬元。
2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。
3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象。
1.公司及品牌簡介
1.1、公司簡介
該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內外著名化肥品牌。如__實業(yè)開發(fā)有限總公司的__磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥__省__爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領行業(yè)技術進步，爭當?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。
1.2、經(jīng)營理念
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務。“誠信”20__年銷售工作計劃誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務。企業(yè)業(yè)務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優(yōu)質化肥。
二、市場分析
2.1、國內環(huán)境分析
目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“__”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。20__-20__年，國內糧食連續(xù)x年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預計“__”及20__年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，20__年化肥需求約__萬噸，20__年約__萬噸。
2.2、農(nóng)民消費行為分析
據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)__萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)?；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質量總體滿意率不高
2.3、swot分析
作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。
2.3.1優(yōu)勢（strengths）
公司采用代銷著名品牌建立知名度。
提供專業(yè)的農(nóng)技指導。
提供優(yōu)質的送貨上門服務。
提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。
策劃方案銷售最終方案篇7
大型經(jīng)銷商會議策劃
一會議氣氛
公司業(yè)務發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路：
廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：(1)設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
(2)穿插娛樂節(jié)目，調動現(xiàn)場氣氛。
(3)實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性
(4)開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二會議目的
1.增進經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實現(xiàn)20__年銷售目標任務。
2.最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。
3.最大限度調動經(jīng)銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。
三會議主題
5.1.攜手同行，共拓疆土
6.2.在新的高度起飛(對經(jīng)銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長)
7.3.攜手同行，共創(chuàng)震旦
策劃方案銷售最終方案篇8
為促進員工的積極主動性，有效提高員工及公司的整體業(yè)績。經(jīng)公司研究決定，就市場部的薪金結構及提成方案調整如下：
一、薪金標準與結構
（一）基本工資：為員工入職公司后，依照基本工資標準與公司確定的工資額度，此工資將根據(jù)員工的個人能力及工作表現(xiàn)等適當予以調整。
（二）業(yè)績考核工資：即根據(jù)公司既定業(yè)績目標來考核，占基本工資的20%，此工資為浮動工資，將根據(jù)員工每季度完成既定目標的情況而發(fā)放。具體考核如下：
1、考核的周期：為每個季度按公司既定業(yè)績目標考核，其季度內的每月工資按70%的基本工資＋10％的績效工資發(fā)放。
2、每季度完成了既定目標任務的則補發(fā)季度內每月20%的業(yè)績考核工資，提成另計；
3、每季度未完成或完成額不足既定目標任務的，則以已完成的目標任務與既定目標任務的比率作為參考，20%的業(yè)績考核工資則按此比率相應發(fā)放。（例如：本季度既定業(yè)績目標為100萬，實際完成了80萬，即已完成業(yè)績占既定目標任務的80%，則發(fā)放的業(yè)績考核工資為20％中的80％，提成另計。）
4、每季度超額完成既定目標任務的，除全額發(fā)放業(yè)績考核工資外，業(yè)績提成標準按全額享有更高的提成比例。
（三）績效考核工資：對每個員工的平時工作表現(xiàn)、工作態(tài)度等的綜合考評
1、市場部員工的考核：每月月底由部門經(jīng)理（主管）依據(jù)考核表內容對部門員工進行考核，考核結果按績效工資比率計算實得績效工資。（詳見績效考核表格及計算方法）
2、市場部經(jīng)理（主管）的考核由市場總監(jiān)予以考核，考核結果按績效工資比率計算實得績效工資。（詳見績效考核表）
二、業(yè)績提成方案
（一）提成方式：每筆業(yè)務均以實收款（扣除稅金/傭金/采購費/市場開拓費/技術開發(fā)實施費外）核算提成，提成標準以每季度公司制訂的目標任務額完成情況計提，說明如下：
1、每季度完成的業(yè)績小于或等于既定業(yè)績目標的，則按產(chǎn)品實收款的9%計發(fā)提成。
2、每季度超額完成公司既定業(yè)績目標的，則按產(chǎn)品實際銷售額的11%計發(fā)提成。
3、民營客戶市場經(jīng)理（主管）除按上述標準享有自身業(yè)績目標提成外，還可享有部門員工業(yè)績2%的提成。
4、年度超額完成部門既定業(yè)績目標的，超額部份則按15%計發(fā)提成給部門，由部門經(jīng)理（主管）予以分配。
（二）獎罰機制
1、連續(xù)兩個季度完成或超額完成既定目標任務的，基本工資總額上調1%，封頂工資不超過3300元／月。并視工作表現(xiàn)與能力享有晉升機會，享有晉升后職位工資或補貼。
2、若季度銷售額為零者，將視工作表現(xiàn)予以調崗調職或辭退。
3、政府客戶市場及民營客戶市場經(jīng)理（主管）除按上述標準予以獎罰外，所帶的團隊中員工未完成既定目標的，則按以下標準扣罰部門經(jīng)理（主管）：
（1） 第一季度未完成1人則經(jīng)理（主管）工資扣80元，2人160元，依次類推
第二季度未完成1人則經(jīng)理（主管）工資扣100元，2人200元，依次類推
（2）民營客戶市場連續(xù)兩個季度部門業(yè)績?yōu)榱?，則予以部門經(jīng)理（主管）降職降薪。
（3）政府客戶市場經(jīng)理（主管）所帶的團隊連續(xù)兩個季度業(yè)績?yōu)榱?，則予以部門經(jīng)理（主管）降職降薪。
三、產(chǎn)品宣傳方式
1、公司為提高產(chǎn)品的知名度，配合市場部的銷售模式，協(xié)助員工提高銷售業(yè)績，將有計劃的在相關媒介投放廣告或印刷產(chǎn)品宣傳資料等進行宣傳。
2、市場部人員也可根據(jù)所負責產(chǎn)品的市場需要向公司提出針對性的廣告宣傳支持或其他宣傳方式，以提高產(chǎn)品的促銷力度。
以上方案自 20__年X月X日開始實施，公司有權對以上方案進行修改和調整。